Técnicas de venta en multinivel
Se
dice que en multinivel no existe el fracaso, sólo el abandono o,
digamos, la disidencia. Uno de los primeros consejos estratégicos que
ofrecen los expertos en el sistema de venta directa es no tomar el "no"
como algo personal, cuando se "invita" a las personas a participar en el
negocio. Aunque es normal esta reacción en los principiantes de este
esquema de negocio. Con cada no la pasión disminuirá, a menos, claro,
que comprendas dos situaciones básicas en este sistema también llamado
MultiLevel Marketing, MLM:
1. Multinivel exige muy poca inversión económica, pero mucha emocional.
En
todos los negocios multinivel, el capital para ingresar es reducido,
éste debe fluctuar entre los 45 y los 300 dólares. Dicho aspecto tiene
un lado positivo y otro negativo: al ser económico es fácil de vender,
es decir, está al alcance de casi todo mundo; pero al ser barato la
gente piensa que no es un negocio verdaderamente rentable. Aún existe la
idea de que un negocio, para ser atractivo, deber ser caro. Y contra
eso habremos de luchar.
2. Estamos vendiendo y la gente tiene todo el derecho a decir no me interesa
pero no es personal. Este
negocio no es simplemente comunicar cosas positivas a la gente y
"compartir la oportunidad"; se trata de vender y de ser lo
suficientemente persistentes y efectivos como para lograr ingresos muy
altos. Cada "no" debe ser un incentivo para prepararnos mejor para el
siguiente intento de venta o de auspiciamiento. Que cada negativa te
inyecta más ganas de hacerlo.
Lo
importante de este tipo de empresa es que no estamos solos; somos parte
de una industria, una de las de mayor éxito en el mundo, en la que
nuestros logros hacen triunfar a otros, por lo que tendremos una línea
de apoyo, en la que indiscutiblemente recibiremos toda la ayuda
necesaria para alcanzar nuestros objetivos.
Este sector es de venta continua, y es en la posventa que se generan los rendimientos.
Estamos aquí para triunfar, ¿pero cómo se hace? ¿cómo se logra?
TIPS DE VENTAS EN MULTINIVEL
*Plantéate
una meta elevada. Tú no vas a entrar a un negocio para ganar tres mil
pesos al mes ¿verdad? Para triunfar debes establecer metas elevadas, muy
altas. No sé, 30, 40 o 50 mil pesos. Lo primero que necesitas para
triunfar es plantearte metas de triunfo. Aprende primero a pensar en
ganar, para después hacerlo.
La gente mediocre plantea metas mediocres, la gente exitosa plantea niveles altos de éxito y busca las maneras de lograrlo.
*Haz una lista y ten un fichero.
Lo
primero que te sugiero hacer es escribir en una hoja (o muchas hojas de
preferencia) a toda la gente que conoces. En este momento no elimine a
nadie, simplemente anota a todas y cada una de las personas que te
vengan a la mente. Esto puede llevarte un fin de semana o una semana
completa, pero invierte tiempo en esto, escribe: nombre, a qué se
dedica, de dónde lo conoces, y cómo contactarlo. Uno a uno.
Dicen
que una persona promedio conoce entre 200 y 300 personas, y seguramente
esa cifra es muy conservadora. Y para probarlo, haz tu mismo un
ejercicio, anota las actividades que realizas, digamos, ir al gimnasio,
trabajas en una oficina, tienes familia, vas la escuela de inglés, o a
la de tus hijos, asistes al club, etcétera. ¿Cuánta gente conoces en
cada ámbito? Y piensa que cada persona conoce, de manera cercana, a
otras 50 persona más. No descartes a nadie para que al final el saldo
sea positivo.
3. Clasifica a cada persona.
Es
importantísimo saber qué es lo que motiva a cada persona a hacer algo.
Según Ned Herrman, existen cuatro estilos distintos de personas y cada
uno reacciona a estos perfiles:
- El emocional
- El imaginativo
- El racional
- El cauteloso
El emocional
es
aquella persona motivada por sentimientos, y que siempre se pregunta
¿cómo afectaré a los demás? Las personas emocionales "sienten" que las
cosas pueden mejorar, y si demuestras cómo el negocio al que los estás
invitando, afectará positivamente su personalidad y su entorno, es muy
probable que logres que te acompañen en este viaje.
El imaginativo
es
la persona que sueña, que encuentra oportunidades en todo y logra "ver
más allá de lo evidente". Siempre se pregunta si ya vio todas las
alternativas. A esta persona hay que hacerla imaginar todo lo que puede
lograr con este negocio.
El racional
analiza,
mide, calcula todo, le gustan los números y las cifras. Contesta a la
pregunta "¿tengo toda la información?". Esta persona necesita casos de
éxito y la explicación de cómo lo lograron, es bueno que a la hora de
presentarle la historia del negocio te acompañe alguien que ya conozca a
profundidad el sistema.
El cauteloso
se
anda con pies de plomo. Debe estar seguro de que es una oportunidad
real, y hay que darle pruebas. Él se contesta: "¿Tendré todo bajo
control?".
Para
vender bajo este esquema debemos clasificar a las personas con sus
perfiles primario y secundario; siendo los más comunes las mezclas
emocional-imaginativa y la racional-cauteloso.
Es
importante saber que el emocional-imaginativo reaccionan bien a
presentaciones en grupos, sin números ni cifras cansadas. Si firma uno,
firman dos.
En
los perfiles cauteloso-racional es mejor hacer presentaciones
individuales, o 2 a 1 (dos de la empresa y esa persona). Deja que
pregunte todo lo que quiera, a estos perfiles no les importa ni lo
emocional ni lo imaginativo.
4. Contacta y organiza presentaciones
Finalmente,
la clave de triunfar en ventas de multinivel, consiste en venderle a
todos y cada uno de los integrantes de tu fichero. Así que presenta de
manera obsesiva tu negocio: Busca los no durante un año (un año es el
promedio de esfuerzo para ver resultados exitosos en multinivel); ofrece
de manera incansable, con base en perfiles.
Incrementa
tu fichero a diario, y haz seguimientos. Ofrece ingresar al negocio
como participante, y si no lo hacen así, entonces como consumidores. Ten
los ojos y los oídos atentos. Todo mundo necesita algo y tú debes
aprovechar cada contacto con las personas. No juzgues: "Él o ella no va a
querer". Si no quiere, esa persona te lo dirá, pero tu debes
arriesgarte y ofrecer el negocio a todo el mundo.
Ofrece, ofrece, ofrece. Esto es como cuando estamos en un restaurante y se acerca la mesera:
-"¿Gusta una taza de café?"
- No señorita, el café me hace daño...
O bien,
- Si, gracias señorita, el café me gusta mucho.
No eres tú al que dirige la respuesta, es al negocio.
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